Di era bisnis saat ini, masing-masing pemain berusaha keras untuk
memenangkan pasar dengan berbagai cara, mulai dari diferensiasi
produk, aktivitas marketing yang gencar sampai pada pendekatan
langsung ke konsumen yang tentu saja memerlukan biaya yang tidak
sedikit. Konsumen pun diedukasi untuk mengetahui keunggulan yang
dimiliki oleh masing-masing produk, tanpa melihat apakah keunggulan
tersebut merupakan sesuatu yang dibutuhkan oleh konsumen atau tidak.
Akhirnya semua terjebak pada suatu pasar dimana keunggulan produk
menjadi hal yang biasa dan konsumen terus meminta harga yang lebih
murah padahal biaya produksi dan marketing semakin membengkak.
Persaingan harga antar merek semakin tajam, seperti meminjam istilah
promosi suatu produk rokok "How low can you go?" dan semua pesaing
berdarah-darah yang digambarkan sebagai persaingan dalam samudra merah
(red ocean).
Dalam hal ini, kita diajak untuk masuk dalam dunia suatu perjuangan
bisnis yang lain, menggunakan Blue Ocean Strategy, dimana persaingan
menjadi tidak penting karena kita mampu menciptakan ruang pasar yang baru.
6 prinsip Blue Ocean Strategy :
1. Rekonstruksi batasan-batasan pasar
Hapuskan faktor-faktor yang telah diterima begitu saja oleh industri
Cari faktor yang dapat dikurangi hingga dibawah standar industri (jika
berkompetisi pada daya tarik emosional,elemen apa yang bisa di buang
untuk menjadikannya fungsional, demikian pula sebaliknya) Cari faktor
yang harus ditingkatkan hingga diatas standar industri Ciptakan yang
belum pernah ditawarkan (berikan jasa pelengkap) Berpikir dalam
kerangka pengguna
2. Fokus pada gambaran besar
Memulai dengan gambaran besar mengenai bagaimana cara menjauh dari
kompetisi.
Jadilah Pioneer, bukan dengan mengembangkan teknologi baru, tetapi
mendorong nilai nilai yang ditawarkan kepada konsumen menuju wilayah baru
3. Lampaui permintaan yang ada
Layani konsumen dan nonkonsumen
Nonkonsumen cenderung menawarkan wawasan lebih mengenai bagaimana
membuka samudra biru daripada konsumen sebelumnya yang relatif sudah
terpuaskan.
Kembangkan hal-hal yang dihargai pembeli secara umum Cari alasan utama :
a. Mengapa non konsumen masih mencari-cari produk/jasa yang tepat b.
Mengapa non konsumen menolak produk/jasa yang anda tawarkan c. Mengapa
non konsumen tidak berpikir bahwa produk/jasa anda merupakan suatu
pilihan ?
Cari kesamaan dari tanggapan mereka, berfokuslah pada kesamaan itu dan
dapatkan pengetahuan mengenai cara membuka samudra dari permintaan
yang belum dimanfaatkan
4. Jalankan rangkaian strategis dengan benar Apakah dalam ide bisnis
anda terdapat utilitas yang istimewa bagi pembeli ?
Apakah harga anda terjangkau oleh massa pembeli ?
Bisakah anda mencapai biaya sasaran demi meraih laba pada harga
strategis ?
Apakah hambatan dalam mewujudkan ide bisnis anda ? (misalnya
resistensi jaringan dan mitra bisnis) Sudahkan anda tangani hambatan
itu secara langsung ?
Pertanyakan tiap langkah satu-persatu, jika jawabannya adalah "Tidak",
maka pikirkan ulang!
Edukasi untuk meminimalkan resistensi, kepada :
Karyawan - komunikasikan ancaman yang mungkin timbul, bersama-sama
mencari cara mengatasinya Mitra bisnis - secara terbuka membahas isu
Khalayak umum - diskusi terbuka untuk menjelaskan manfaatnya,
kemungkinan dampaknya dan bagaimana penanganan dampaknya
5. Atasi rintangan organisasional
Rintangan kognitif - meninggalkan status quo, buat karyawan melihat
pentingnya perubahan radikal (memperlihatkan realitas terburuk
sehingga sadar akan perlunya perubahan, dengarkan langsung keluhan
konsumen yang paling tidak puas)
Rintangan sumber daya - relokasikan sumber daya yang kurang terpakai
kepada yang membutuhkan
Rintangan Motivasi - mulailah dari para kingpin (para pemberi pengaruh
kunci dalam organisasi), libatkan semua orang dengan adil, kinerja
ditampilkan secara transparan sehingga semua ingin tampil menonjol dan
mendapatkan pengakuan untuk prestasi yang tinggi, pecahkan tantangan
besar menjadi tantangan-tantangan kecil sesuai porsi masing-masing.
Rintangan politis - manfaatkan orang dalam yang piawai secara politis
dan sangat dihormati
6. Integrasikan ekskusi ke dalam strategi Ciptakan kultur kepercayaan
dan komitmen yang memotivasi orang untuk mengeksekusi strategi yang
sudah disepakati dengan biaya rendah.
Terapkan proses yang adil :
1.Proses perumusan strategi : libatkan (Engagement) , jelaskan
(Explanation) dan jelaskan ekspektasi (Expectation clarity) à 3E
2.Sikap : kepercayaan dan komitmen 3.Perilaku : kerjasama sukarela
4.Eksekusi strategi : melebihi ekspektasi, didorong diri sendiri
Proses mencari dan menciptakan samudra biru bukan merupakan suatu
trial & error dari ide bisnis baru liar yang terlintas dalam intuisi
atau benak manajer, akan tetapi harus dilakukan secara terstruktur
untuk menata ulang realitas pasar dalam cara yang secara fundamental baru.
Penciptaan samudra biru merupakan proses yang dinamis, cepat atau
lambat akan muncul pengekor. Kapan perusahaan harus berupaya
menciptakan samudra biru lain ? Perusahaan harus terus menerus
memonitor, pada saat persaingan meningkat dan total pasokan melebihi
permintaan, kompetisi berdarah pun sudah dimulai.
Kompetisi akan tetap ada dan menjadi faktor penting dalam pasar,
tetapi untuk mencapai kinerja yang prima dalam pasar yang penuh sesak,
perusahaan harus melangkah tidak hanya berkompetisi meraih pangsa
pasar, tetapi menuju penciptaan samudra biru.
Sumber : Buku Blue Ocean Strategy by W C Kim , Renee dan tulisan Kartika i
No comments:
Post a Comment